在当前国际能源形势错综复杂、国内煤炭供需格局发生深刻变化的压力与挑战下，山东能源集团营贸公司坚持以市场为导向，以“强销售促生产、降库存防顶仓、稳价格拓市场、提煤质增效益”为主线，主动作为、承压奋进，通过打造四大“强效引擎”，为营销工作大战“二季度”、实现“双过半”添加不竭动力。

打造市场研判“战略引擎”

“要持续做好市场分析研判，加大营销力度，确保产销平衡。”4月22日，山东能源集团党委书记、董事长李伟在能源集团周例会上提出要求。一直以来，营贸公司始终坚持深入一线及时开展市场调研，切实掌握煤炭供需关系的变化趋势，提前研判市场，动态掌握投资、消费、进出口等宏观经济数据，及时了解钢焦、电化、建材等产能变化。通过对各类数据进行综合研判，准确把握市场走势，坚持“领涨缓降”策略，划出精准“跑道”，为营销决策提供准确的数据信息支持，实现销售策略定制化、精准化、高效化。同时，该公司强化与行业协会、品牌集群、咨询机构、研究院“四方”信息交流合作，统筹省内外各区域、各品种煤炭资源，合理平衡长协、重点和市场客户预算份额，最大限度保障能源集团整体效益最大化。

营贸鲁西分公司便是营贸公司不断强化市场研判的典型缩影。该公司通过不断拓宽市场调研渠道，及时掌握更新客户生产经营资料数据库的方式，动态掌握下游客户的生产经营状况，以准确及时的信息为稳定市场、精准调价提供支撑。今年以来，该公司分三个阶段精准预判市场，每个阶段采取不同的营销策略，针对煤炭市场下行，对非主流产品采取“小快灵活”营销策略，加大网上竞价力度，将非主流产品库存由8万吨降低至2万吨以内；敏锐捕捉到焦化厂补库需求，抢抓有利节点，加大精煤发运力度，提升合同兑现率，总库存较高点时期下降20万吨；通过调整产品流向，开发高价格区，目前鲁西气精煤价格较地方煤矿高120元/吨左右，主焦煤价格较地方矿高200-400元/吨，通过研判市场有力保障了集团整体效益。

打造煤质管理“优质引擎”

“煤炭质量是营销人的立身之本，强化煤质管理，提升煤炭质量至关重要。”营贸公司党委书记、董事长张生刚多次向营销业务人员强调说到。为更大程度的提升效益，营贸公司严格落实能源集团产品质量管理有关要求，牢固树立“保煤质就是保市场，抓煤质就是抓效益”的理念，加强内部管理，实现“管理提效、资产提质”，积极引导营销人员要懂生产、懂市场、懂财务，融入业务，加大煤质抽检力度和频次，监督、指导各单位加强质量管理，强化全过程煤质监控，以优质、稳定的产品质量赢得市场。持续加强考核力度，构建能源集团煤质通报机制，发挥督查通报在煤质管理中的指挥棒、风向标作用，下发《2024年一季度煤质情况的通报》，并对照问题清单持续跟踪、逐项落实整改情况，推动各项煤质管理制度、措施落地实施，切实提高煤炭产品质量。

二季度以来，营贸鄂尔多斯公司深入区域内外煤炭市场，针对各电厂实际情况实施个性化、定制化营销策略，针对当前矿井实际，关注市场变化及客户需求，确保煤炭质量稳定。坚持“精益营销”战略计划实施，通过定期对煤炭样品进行检测和分析，掌握供需双方化验数据，加强煤炭指标的对比对标，不断提升产品质量管控力度，真正做到质量实时监控、煤质问题及时解决，切实消除因煤质纠纷造成客户流失的潜在隐患。

打造服务客户“个性引擎”

面对市场困境，营贸公司践行“走出去、沉下去”工作方法，不等不靠，主动作为，各级营销人员围绕“跑市场，强服务，谋共赢，促合作”工作主线，发扬“四千四万”精神与客户深入交流，根据客户需求情况采取“一户一策”措施调整发运计划与物流方案，为客户提供“最优解”。不断优化客户“个性化”服务，及时向客户反馈产量、煤质变化情况，精简业务流程，提高煤炭装运效率，共同应对市场波动，以专业能力和优质服务保障既有市场份额，实现共赢发展。同时重点开发钢焦、建材、化工等直供客户，拓宽销售渠道，全力应对市场波动对矿井生产的冲击，稳步推进煤炭统销工作。强化宝武系、中信系等大型钢铁企业战略合作力度，确保市场份额不丢，高价位区域份额不减，千方百计保障销售工作，确保矿井产销平衡。

近期，营贸枣庄分公司将办公室“搬”到了营销工作一线，先后对省内周边、“两湖一江”等市场进行精准调研。面对驻地矿井高硫气肥精煤产量逐步增加的形势，该公司统筹不同矿井煤质特点，引导矿井按客户需求开展定制化洗选生产；同时大力实行“运河+长江”战略，积极开发沿河、沿江适用客户，发挥内河水运物流成本低的优势，全面优化提升高硫气肥精煤综合效益。通过不懈努力，该公司以周到细致的服务赢得了客户的信任，巩固了合作关系。截至4月25日，高硫气肥精煤累计销量同比增长60%。

打造营贸产业“协同引擎”

营贸公司依托能源集团产业优势，深入推进营销、贸易、物流、储备协同增值。在稳定长协煤炭供应的基础上，积极拓展营贸协同，树牢协同一体意识，由条块式管理向立体式管理转变，在产业发展上出思路、真支持，共享市场信息、共同开发维护客户、共建销售新渠道，开展资源互换和市场互换业务，深化储备煤协同，放大物流与营销协同，做到一票送达，实现营贸协同溢出效应最大化。

为加强营贸协同，营贸新汶分公司树牢以市场需求为导向的营销理念，灵活应对变化，做到稳定与灵活兼顾，打造出了富有弹性、能随机调整、可快速响应的电煤“供应链”，创出三方共赢良好成效。明确营销在“产销贸需”联动供应链中“居中联络、调度协调”的职能定位，从细处着手，将服务工作做到电厂、煤矿、贸易公司的“心坎上”，密切关注供需变化，积极协调贸易公司“补位”，弥补电煤资源数量和质量不足，深化营贸协同，实现了电煤保供和贸易创效的良性互动。截至目前，该公司电煤合同兑现率超100%，贸易煤占比近30%，圆满完成了电煤指标，强化了营贸协同力度，提升了公司整体创效水平。

击鼓催征开新局，奋楫扬帆创未来。下一步，营贸公司将以专业服务赢得市场信赖，以卓越品质铸就山能营销品牌，在推进转型发展、提质提效的新征途上展现新作为，为推动能源集团更高质量发展而努力奋斗！（大众日报·大众新闻客户 端 宋天琦）