朋友圈都在卖，青岛有人出价近乎腰斩，利润依然可观……

中秋临近，月饼成为市场焦点，尤其是酒店行业，纷纷推出各式月饼礼盒，这是酒店每年的利润增长点之一。

可随着消费观念转变，市场逐渐回归理性，高价月饼遇冷。这苦了酒店员工，为了完成被分配的销售指标，低价甩卖月饼礼盒的现象普遍。

酒店人的“中秋劫”

临近中秋，月饼将逐渐成为每家餐桌上的“C位”。除了我们熟知的商超和家庭环境外，月饼还频繁亮相于另一场景——酒店。

酒店行业的月饼文化已有十几年的历史，作为兵家必争的重要时节，在中秋前夕，酒店会推出各式包装各种口味的月饼礼盒。例如，青岛国信会展酒店、青岛海尔洲际酒店、青岛香格里拉酒店、青岛瑞吉酒店、青岛威斯汀酒店等多家高档酒店竞相推出特色礼盒装月饼，包括低糖的、广式的、苏式的、法式的等多种类型，月饼数量基本是8-10粒，价格在200-500元之间浮动。

然而对于酒店从业人员来说，是中秋节，也是“中秋劫”。为了把这些月饼卖出去，不少酒店为员工制定了具体的销售指标，有的多至上千份。这导致月饼季一到，酒店人人自危。

不少酒店人的朋友圈已经开启月饼狂欢模式，在难以完成的KPI面前，如果正价的月饼卖不动，则打折。

“我们是全员销售性质，我这边属于销售部门，所以我们的折扣力度是最大的。”青岛香格里拉酒店一员工告诉记者，今年中秋青岛香格里拉酒店推出了9款月饼，销量最好的是售价238元的“圆饼香情月饼礼盒”和278元的“九星揽月月饼礼盒”。这两款目前都打6折售卖，若买10盒以上，价格可低至5.5折。

此举不在少数，社交媒体上随便一搜便能发现，不少高星酒店员工低价甩卖酒店推出的月饼。

有博主正在售卖多家星级酒店的月饼礼盒，并且价格可以更低，如120元可以购买青岛国信会展酒店推出的价值268元的 “皓月·礼盒”，该价格比5折还低；类似的，花130元可以买到青岛海尔洲际酒店售价268元的“茗轩望月”月饼礼盒，折扣也低于5折。

另有洲际酒店集团的员工早在7月就表示，中秋的月饼礼盒已开售，早鸟价格为168元。 

从回馈客户到利润引擎

最初，酒店月饼并非直接面向市场销售，而是作为回馈客户的礼品存在。部分酒店饼房在自制月饼时，若产量超出内部需求，则会将多余部分进行销售，以此来回收成本。

追溯至1985年的中秋佳节，广州白天鹅宾馆率先推出了自家的首款月饼产品——一款小巧精致的50克迷你蛋黄莲蓉月饼，这标志着整个酒店行业正式迈出了月饼商业化销售的第一步。时至今日，广州白天鹅宾馆的月饼业务已发展得相当成熟，年收益高达5000万元。

对于酒店业而言，月饼销售不仅是季节性的特色商品，更是提升餐饮板块业绩的关键一环。

据月饼生产商透露，一款成本包含原料与包装的月饼，若总成本约为30元，其市场零售价往往能定至100元左右。这意味着，月饼销售通常能带来60%至70%的毛利率，即便扣除市场推广、宣传费用及快递物流成本，其利润空间依然相当可观。

类似地，端午节销售粽子、年底推出新年礼篮等也是酒店业利用传统节日增加收益、提升品牌形象的常见策略。

已上市的广州酒家是酒店月饼的老玩家，其2023年报显示营业收入49亿元，其中卖出了价值16.69亿元的月饼，占收入比重达到34%。因此虽说销售期不长，但月饼生意是实打实的“利润奶牛”。在很多星级酒店中，月饼通常是全员销售，整个销售季从月饼到货之时开始进入高潮，一般在中秋节来临的前一周，会完成月饼的销售，也就意味着月饼销售季节的结束。

处于在销售周期时，全酒店的各个部门都会分配到销售任务，市场销售部门常常承担的任务最重，一般占到整个销售任务的50%以上。这尤其考验每个销售的人脉和社交圈，有的销售为了完成任务，还会带着月饼给意向客户试吃。

不过相比员工，更受伤的是供应商。按照往年惯例，高星酒店的大小供应商是购买月饼的第一大主力。

据业内人士透露，酒店财务部与采购部向各自供应商推销或以月饼抵扣货款，早已是行业惯例。例如酒店洗涤的业务，可能每年都要帮酒店消耗一定数额的月饼、粽子和年糕礼盒。少买或不买者，轻则不给结账，重则踢出供应商资格，

被迫接受这样的压力，尽管很不情愿，但毕竟供应商要靠给酒店提供各项服务来赚钱，所以他们最后还是含泪点头此类“不平等条约”。

酒店月饼市场变迁

回想10年前，酒店月饼曾风靡一时，三星级以上的酒店基本都会定制月饼礼盒，售价动辄就大几百甚至上千，而哪怕是这种定价，市场依旧火热。

2015年，全国酒店还开发出新玩法——月饼券。拿一张月饼券，就可以去兑换一盒月饼，这和近几年被诟病“提货难”的蟹券、蟹卡有些类似。

最近几年，月饼似有卖不动之势。月饼属于高油高糖的食品，每年都有不少消费者吐槽，“太甜了”。再加上近几年趋于理性的消费观念，花大几百买盒月饼的消费行为也大幅减少。作为时代下的特殊产物，酒店月饼是经济红利带来的消费溢价，当大家开始精打细算过日子时，此类产品或将不再受过多的关注和喜爱。

据中国焙烤食品糖制品工业协会发布的《2024中国月饼行业市场趋势》显示，今年中国月饼产品包装“瘦身”明显，礼盒价格主要集中在70元至220元之间，500元以上月饼礼盒已基本退出常规市场。月饼总产量预计在30万吨，销售额预计在200亿左右，相比去年有所回落。而细分到酒店月饼赛道，则是变得更窄。

2022年国家发改委发文，“对单价超过500元的盒装月饼实行重点监督”，作为供应端，厂家也不敢再做超高溢价的礼盒。据媒体报道，去年300元以上的月饼礼盒普遍降温，除了茅台和几家传统的高端月饼厂商，其他厂商的营收几乎都在下降。

尽管酒店月饼的市场空间有所收缩，但其作为中秋文化符号的地位依旧稳固。

酒店业亦在积极求变，不少酒店开始探索月饼的定制化与健康化转型，力求在保持传统风味的同时，融入低糖、低脂等健康元素，以满足现代消费者对健康饮食的追求。

未来，如何在保证品质与文化的同时，实现产品的差异化与创新，将是酒店月饼持续发展的关键所在。

据半岛全媒体记者 田坤