鲁澳跨越千里“握手”，助力山东农企海外“掘金”

走，去澳门拓市场！祖国的“掌上明珠”澳门已成为山东农企掘金海外的“练兵场”。

山东是农业大省，从米面粮油到蔬菜瓜果，品类全、品质好。今年5月，“港澳山东周”期间，山东省农业农村厅和澳门山东社团总会共同发起的“好品山东澳门推广中心”揭牌成立，建成山东首个落户粤港澳大湾区的推广平台，推动更多优质农产品通过澳门进入国际市场。

鲁澳跨越千里的“握手”，情深意重。记者采访了几位正在开拓澳门市场乃至实现“造船出海”的山东农企负责人，听他们讲述南下“掘金”故事。

抢抓红利，“快”研发“巧”创新

“我们已准备做一款运动提神的饮料，进入澳门市场，打出山东品牌。”吉美大健康产业（山东）有限公司总经理刘浩然是一名“00后”，与老一辈相比，他的视野更宽广。

去年10月，企业产品“美果来”石榴汁作为好品山东代表之一，参展澳门“鲁澳经贸合作交流会”。令刘浩然印象深刻的是，当日，一位澳门友商来到展位，了解品尝产品后带走了样品。没想到次日这位客户又早早赶来，表达合作意向，要到山东深入洽谈合作事宜。

山东枣庄是国内集中连片种植面积最大、品种最多、产业链条最完整的石榴产地之一。作为一家集石榴种植、生产、加工、销售、研发、技术咨询为一体的全产业链开发企业负责人，刘浩然把发掘商机的目光投向了澳门。他花了近一年时间组建了一支以技术创新和成果转化为主业的科技创新青年突击队，与二十多家国内外高校和科研机构建立合作关系，深入挖掘石榴的价值，紧跟市场需求、不断研发新产品。

在王老吉大健康产业园的生产车间内，全自动烘焙机正在批量生产石榴煎饼。通过打造移动5G智慧工厂，实现智能化生产，推动石榴煎饼产业创新发展。

如今，除了石榴汁系列产品，深受年轻人喜爱的石榴小青柠复合果汁饮料、石榴酵素特膳食品系列都亮相了澳门市场。

“以石榴为主要原料的石榴酵素煎饼、石榴多酚酵素饮等石榴酵素特膳产品，保留了石榴的营养成分和独特风味等健康功效。其中石榴酵素煎饼技艺，被列入枣庄市级非遗文化传承目录。在澳门，刚摆放上展台，品尝环节过后，就被抢购一空。” 刘浩然说。

“澳门是一个国际化城市，每年全球各方面的展会和交流会在此召开，虽然地方不大，但是比较集中，相对做产品更便于销售与宣传，无论是大健康食品需求量，还是当地消费水平，有着很大市场发展潜力。”在刘浩然看来，加大鲁澳经贸合作政策支持，让更多澳门当地人、到澳门旅游工作的各国友人能“品得到、买得到”山东好品，助力山东农企挖掘到更多合作机会。

“造船出海”，打通国际供应链

寒冬时节，冷链物流车从沂蒙山区驶出，载着2吨深加工熟鹅肥肝产品，驶向山东港口烟台港。

“几乎每周都要给香港经销商发货，临近年底鹅肝需求量大。”来自潍坊临朐的山东省春冠食品有限公司总经理马立君说，2023年9月正式进入港澳市场后，仅3个月的销售额就达到了3000万元，占全年营收的十分之一，“今年可能要翻倍了，不仅客户增加了、单批次的量也加大了。”

今年8月，2024年香港美食博览会“好品山东 美味相约”展区，红酒蓝莓鹅肝、冰激凌鹅肝、清酒鹅肝等深加工熟鹅肥肝产品的展位前，咨询的参展观众、采购商络绎不绝。“在香港美食博览会活动中，我们签约了1.5亿元的国际销售合同。”马立君说。

过去，鹅肥肝是小众消费，供应星级酒店、西餐厅等一线城市高端场所，整块生鹅肝售格一公斤200元左右，到了星级酒店一片鹅肝的卖价能高达上百元。低端定位加之养殖数量持续加大，市场“内卷”，利润空间不断被压缩。2018年春冠食品研发推出了一款“红酒蓝莓鹅肝”，从卖生鹅肝转向熟制品深加工，一公斤能卖到480元左右，这是当时国内第一款深加工产品。到了2020年，大量模仿产品出现在市场上，价格也被“打”下来，内地市场很难再拓展，企业把目光瞄向了国际市场。

工人正在包装鹅肝预制菜

那么，走出去第一步该如何迈出？自2021年开始，马立君多次参加农业农村部门组织的港澳推介活动。一次博览会上，有个意大利客商品尝了所有的鹅肝深加工产品，马立君的随行翻译问如何评价，客商回答“我可以再吃一遍吗”，朗德鹅来自法国，然而熟制鹅肝的美味在国外却无法品尝到，你们应该把产品带到法国去。外国客商的话再次坚定了马立君走出去的信心。

企业走出去“第一单”与香港一家做高端冻品食材生意的商贸公司合作，通过它把鹅肝产品铺到港澳甚至国外。为了打开新市场，马立君给出的价格仅比内地高出10%左右。“之前在内地都是卖一块完整鹅肝，最多简单切片。而供港澳的鹅肝要按日料店寿司大小进行切割，长度、厚度都有尺寸要求。” 马立君第一次感受到港澳客户对品质的精细化要求。

当前，企业坚持国际化布局，通过港澳经销商慢慢打开市场，条件成熟后在港澳成立销售公司，把山东作为生产基地。近年来，马立君一年去两次澳门，与澳门当地的商会、饭店协会等交流，充分了解市场需求，根据澳门独特饮食文化，研发适合的鹅肝熟制产品， “目前直通澳门的客户正在洽谈，相关材料也在准备”。

“有了港澳市场，我们就积累了经验，规范产品标准、洽谈海外客户、铺开销售渠道，我们计划用五年时间实现出口额占总销售额的50%左右，借助港澳走向更广阔的国际市场。”马立君说。

与国际接轨，从“卖货”走向“卖品牌”

我国是全球最大的花生制品生产国和出口国，其中山东省出口量占到全国的60%以上。位于临沂市平邑县的山东亿淳食品有限公司，经过多年努力，早已将花生酱系列产品摆上了澳门商超的货架。

作为一家从事花生酱、花生制品加工16年的企业，率先获得了临沂市粤港澳大湾区优质农产品供应示范基地。

“花生酱系列产品是我们的主导产品，已经成功占有澳门市场，而且分布在商超、餐饮、烘焙等不同渠道。为了长期稳定发展澳门市场，我们还专门在澳门注册了gainuter ‘吉立得’中文商标，实现了品牌知识产权的保护。目前市场销售每月、每年都有稳定增长。”山东亿淳食品有限公司董事长王洪来说。

该企业的花生酱最初进入澳门市场只是自然被动销售，转折出现在2021年12月在澳门举办的“好品山东—齐鲁灵秀地•品牌农产品”推介活动。

“疫情期间国内外市场流通受阻，走出去是需要勇气的。我们跟着省农业农村厅组团参加推介，澳门是首站，就在凯旋门宾馆的会议室，用会议桌搭建了简陋的展台，把澳门供应商协会成员邀请到会场，面对面交流，完成了一次特殊的好品山东展销。”这场令人印象深刻的展会带来了出人意料的效果，王洪来借此结识了很多澳门商业伙伴，亲身感受到澳门对山东人的热情、对山东农品的喜爱。

“我们已在澳门酒店、生活超市等渠道建立起合作关系，销售业绩越来越好，市场根基越来越牢固。不仅如此，更大的收益是通过澳门的辐射作用，又找到了马来西亚、泰国的客户，尤其是和莫桑比克、安哥拉等葡语系国家也创造了贸易机会。”王洪来说，目前企业产品出口30多个国家和地区。如今，亿淳食品和澳门南泰贸易行“喜结良缘”，在珠海横琴保税区合资设立珠海横琴泰亿和贸易有限公司，依托粤港澳大湾区优势，更好融入国家发展大局，拓展更大贸易空间。

王洪来认为，澳门的优势是其它对外窗口无法取代的，澳门是中国与葡语国家商贸合作的平台，发挥粤港澳大湾区“菜篮子”通关便利区的纽带作用，政府部门应进一步推动建立高效务实的贸易合作机制，让更多山东优质农产品更加便捷、快速地进入国际市场。

“联媒结亲”，共“探”海外市场

山东是供港澳农产品的重要来源地之一，2023年，山东对澳门农产品出口7195.4万元。今年5月30日“港澳山东周”期间，山东省农业农村厅和澳门山东社团总会共同发起的“好品山东澳门推广中心”揭牌成立，建成山东首个落户粤港澳大湾区的推广平台。

“当天近400个厂家1000多个品类亮相，推广中心的初衷就是要将山东优质产品推广到粤港澳大湾区，通过澳门区位政策优势，将好品山东推向更广阔的国际市场，提升品牌的国际影响力。” 澳门山东社团总会执行会长冷垚接受齐鲁晚报•齐鲁壹点记者采访时说。

最近几个月，冷垚与社团总会领导一起奔走济南、青岛、烟台、威海、潍坊、济宁、滨州、枣庄等多市，平度、莱阳、寿光、安丘、诸城等多个农业强县，和当地主管部门、行业协会、企业等多方交流，考察农企种植加工标准化、规模化等品控体系，国际认证产品溯源以及与国内外巿场对接情况。

考察团队邀请了香港、广东甚至泰国的资深果蔬进出口商，一起深入山东好品产地选品，反馈与国际市场接轨的差距，帮助企业提高与国际供应链平台合作的水平。深入相关保税区和出口加工基地，针对打造山东精品果蔬进出口加工基地、海外资源共享、大宗贸易、供应链金融服务、大数据信息赋能等方面开展全方位探讨交流。

“目前我们在产品进澳、果蔬加工厂、自营品牌基地建设、海外巿场推广等方面，取得了实质性成果。”冷垚说。

据冷垚介绍，在好品山东澳门推广中心的基础上，澳门山东社团总会还搭建了好品山东横琴品牌出海中心，搭建跨境电商不同业态。“两个中心”线上线下功能互补，衔接产业链、供应链以及整合市场出口，充分发挥澳门和横琴粤澳深度合作区政策优势，推动“澳门制造”和“山东制造”品牌融合，深耕港澳、走向国际市场，努力实现“好品山东、鲁贸全球、商行天下”的愿景。

“寿光蔬菜、烟台苹果、枣庄石榴、莱阳梨、沾化冬枣、胶州大白菜、‘国信1号’大黄鱼、黄河口大闸蟹、胶东海参等都深受澳门市民喜爱。” 冷垚说，经过深入考察，山东农企想要开拓澳门和国际市场，首先要有品牌建设意识、持久战略思维，与国际市场接轨，实现规模化、标准化，有稳定的供应链体系、完善的品控管理体系。在做好生产前端的基础上，加大品牌出海的投入，提升品牌价值。

今年港澳山东周期间，“山东省农业国际贸易•澳门联络处”同时揭牌。冷垚表示，接下来将在省委省政府及各主管部门的支持指导下，积极与山东省农业贸易促进会、龙头企业、海外巿场开展多层次链接，“好品山东进入澳门或借船出海是系统性工程，我们将结合‘一市一区域’‘一乡一品类’的甄选布局，共谋合作与发展，创造平台价值，为家乡做贡献。”

大众新闻·齐鲁壹点记者 杨璐 通讯员 于晓静 李亭