不是选择题，而是必答题——山钢股份终端市场开拓纪实

2025年4月11日，山钢集团党委书记、董事长张宝才在战略用户交流会上强调，山钢集团将始终秉承“共创、共进、共赢”理念，携手广大战略合作伙伴在市场的风雨洗礼中形成更加牢不可破的战略合作伙伴关系，共享机遇、共迎挑战、共渡难关。

近年来，山钢股份把终端市场开拓作为“立市之要”，尤其今年以来，山钢股份进一步加大开拓力度，全面夯实各项基础保障，深入推进终端化营销策略，通过精准用户画像、完善用户地图、狠抓“两个清单”落地执行，终端市场开拓取得显著成效。

思想转变带来市场突破

4月份，山钢股份营销总公司党委委员、副总经理郑国防率领5人工作组，跨越3300余公里，3天辗转4座城市，密集走访5家用户。

终端市场开拓向来是营销攻坚战中的“硬骨头”，而山钢营销团队在这条荆棘之路上品出了别样的“酸爽”滋味。

“酸”不仅是腿酸。近年来，山钢逐步由“坐商”向“行商”转变，思想上的冲击，工作模式的优化，营销重点的转变，无一不是前所未有的挑战。而终端“赛道”中，用户对产品质量的严苛、对交付时效的敏感、对成本控制的精细、对服务响应的挑剔，对山钢的工作提出了更高要求。面对用户千差万别的需求，山钢营销持续提升“精准把脉”的需求诊断能力和“随需而变”的问题解决能力，一个订单跟踪数月、走访用户十余次、方案修改七八版，已成为常态。

“爽”则是实现稳固合作后的酣畅和舒畅。与用户直接合作，“握最紧的手”“听最真的话”“做最实的事”，合作黏性不断提升，随之带来的则是效益的稳定、抵御市场变化能力的提升、品牌影响力和竞争力的跃升等一系列连锁效应。今年以来，山钢终端直供比例超计划目标6.8个百分点。

“要建立以用户为中心的经营机制，发挥营销体系‘龙头’作用，倒逼内部体系能力提升。”4月28日，中国宝武集团领导调研营销总公司时强调。随着山钢股份“以市场为导向”的营销改革不断深化，从一线销售战场到火热生产现场，再到专业研发考场，山钢股份上下同心同向，围着市场转、贴着用户干，形成了强大的市场攻坚合力。

在山钢股份型钢产品经营体一季度产品例会上，型钢厂党委副书记、厂长杨栋面对生产难度极高的某高端牌号产品“干”与“不干”的分歧时，斩钉截铁地说：“干，必须得干，还得干好！”这句简短有力的话，是山钢“以用户为中心”经营理念在生产一线落实落地的生动写照。

在山钢股份制造管理部，“尊重质量就是尊重用户”的理念已深入人心，围绕进厂原料、生产加工、物流仓储各环节关键参数，梳理形成5014个“质量门”、137个工序、1081项监控风险点。在这里，每一名职工都是“守门员”，牢牢把住产品质量每一道关口。“产品质量是支撑前线营销人员搏击终端市场的‘铠甲’和‘利刃’，要让咱们的客户经理在用户面前挺直腰杆做承诺、底气十足接订单。”该部党委书记、副部长吕富强表示。

在山钢研究院／技术中心，优特钢研究所高级工程师张利平与团队成员对新开发的某高端管坯成分和工艺进行攻关，确保铸坯各项性能指标满足技术标准和用户使用要求。“终端用户就像严师，越挑剔，我们进步越快。当用户拿着我们的试用产品仔细对比，那种期待又挑剔的眼神，督促着我们不断突破技术极限。”张利平深有感触。

在钢铁行业转型升级的关键时期，终端市场开拓已成为决定企业生死存亡的战略要地，对于山钢人来说，终端市场开拓不是选择题，而是必答题。

创新机制激发营销活力

今年以来，为保证区域销售一线“一心一意”开拓终端市场，山钢股份营销总公司将原有的非终端渠道进行了集中统一管理。这一变，堵住了一线营销人员的“后路”。

“都说营销是个归零的工作，既然打算终端发力，那就别有其他渠道的念想！”华北销售公司总经理张章给全员下了个硬指标：每人每月至少跑10家用户，而这10家用户里至少有7家是新用户。大家都铆足了劲跑市场，“华北销售公司基本上已经成了‘移动的公司’。”该公司主管师陈臣说道。

“今年以来，我们把每个品种团队各自的渠道布局、用户情况、产品构成等逐项打开、分析、研究，为每位营销人员定制专属‘作战手册’，进一步细化明确终端开拓核心任务指标，每月攻占哪些‘据点’、采用什么‘战术’、达成多少‘战果’，大家全都明明白白。”华东销售公司总经理潘卫东介绍。

跑出业绩，才能赢得回报。“我们谈成的每一单、合作的每一个用户，最后能拿到多少奖励，大家自己是能计算出来的。在这种以‘价值创造’为核心的考核机制下，就逼着我们为开拓市场不断奔跑，为完成目标绞尽脑汁。”鲁西销售公司特钢销售室负责人杜国强介绍。

在山钢股份营销总公司2025年绩效评价考核办法中，终端市场开拓作为年度核心任务之一，其质效的考核不再简单追求数字增长，而是与边际贡献总额、重点产品销量、价格对标等考核维度充分联动，细分到区域、行业，精确到产品、牌号，从求“量”到求“质”，再到求“效”，“顶层设计＋精细运营”的考核机制，为山钢终端市场开拓提供坚实保障。同时，各类劳动竞赛通过“真金白银”的奖励，为开拓终端的激情再添“一把火”。

深化合作实现共赢发展

“指标是结果，而不是目标。”营销管理部用户服务中心主任王清刚这样解释道，“当我们真正帮用户解决了痛点、创造了价值，指标增长自然是水到渠成的事。”

“双方合作开发的高耐磨性工程机械底盘用钢，使我们底盘件使用寿命提升35％。”“山钢的冷轧板成为我们首款车门加强件的‘铁证’，0.01毫米的厚度公差控制，让我们在客户定制化产品中一战成名。”在山钢股份2025年战略用户交流会上，用户代表们袒露心声。以市场需求推动产品研发，将技术服务延伸到用户最前端。截至目前，山钢股份已与32家战略用户共建技术研发创新中心，两年来为用户开发新产品96项，国产化替代产品27项，为用户提供从材料研发到应用落地的“一揽子”解决方案。

在山东诚安集团有限公司磁悬浮门架槽钢深加工基地，一支支门架槽钢正沿着智能加工线高效流转。“为全面满足用户个性化需求，我们计划在5月底前新增3台数控切割机械臂，与现有设备协同作业，届时日加工能力将提升至300支。”该基地负责人介绍道。营销总公司与莱钢集团深化协同，通过“数资云仓”平台整合仓储、加工、配送资源，实现全流程数字化管控，进一步强化了“一站式”供应链服务能力，助力用户降本增效。

在省内某工程施工驻地，一辆辆满载山钢产品的车辆正抵达现场。“针对工程项目需求计划不稳定、工地‘零库存’、产品规格零散、配送难度大等特点，我们通过建立全系列产品备库，按需求配送，全天候服务，个性化保障，全面满足用户使用需求。”型钢销售部经理尹虎表示。

从风电行业用钢全球领跑，到高端齿轮钢研发助力新能源车轻量化发展，再到420MPa级高强H型钢应用于世界最大海洋浮式天然气液化工程（FLNG）；从热轧L415HD抗大变形管线钢行业首发，到280、317等单齿履带钢国产化替代，再到山钢产品通过国际国内体系认证51项，产品辐射40余个国家地区；从新能源到新行业再到新工程，从高端化到国产化再到国际化，山钢股份以优质产品和服务，不断赢得用户信赖，更使得“用户出题、山钢解题”的合作模式从理念转变为切实可行的解决方案，源源不断地为终端用户提供着山钢“最优解”。

“在当前严峻的市场形势下，坚定不移开拓终端市场不仅是大势所趋，更是广大山钢人义不容辞的责任使命。我们将坚决锚定‘边际贡献总额任务’这一目标，全面打响终端市场开拓攻坚战，勇当市场开拓的先行者，争做价值创造的引领者，为山钢打赢扭亏为盈攻坚战提供强力支撑！”山钢股份副总经理，营销总公司党委书记、总经理郭伟达表示。

（大众新闻记者 张达 通讯员 祝叶 赵越 朱宏政 周琳 常成华）