齐鲁最美职工牛庆花：一根网线，让蒙阴好果甜透万家

蒙阴县野店镇的北晏子村，东西各有两个山头，上面有牛庆花从娘家、婆家分到的二十亩果园。2015年，牛庆花每天的工作就是绕村一圈，到两个果园打理果树，再回家喂养百来头猪、几十头羊、还有几百只鸡。或许当时的她怎么也没想到，十年之后自己能成为全国劳动模范、齐鲁最美职工，依托电商平台，带领乡亲们走上了一条致富路。

齐鲁最美职工牛庆花（左二）。

从农家妇女到有区域影响力的电商达人，牛庆花的改变发生在2015年的冬天。“当时我在家做农活已经十年了，种水果时的艰辛，收获的喜悦，再到卖水果时的无奈，自己尝了很多遍。”牛庆花回忆：“那时候园里种的苹果、蜜桃，是外地果商上门收购，水果品质的好坏判断，价格高低都由他们说了算。看着自己辛苦种出来的好果子买不上价格，觉得很不甘心。11月的时候，村里的第一书记请来老师免费对村民进行电商培训，老师说一根网线，一台电脑能把家乡的产品卖出去，关键是能卖出更高的价格，我一听就赶紧报了名。”

“当时没摆弄过电脑，网店还是老师帮着注册的。”就这样，牛庆花的第一家网店——“孟良崮果园”上线了。选货时，她也没啥经验，把自家的农副产品包括蜜桃、苹果、板栗、地瓜干、南瓜一股脑的全挂了上去。刚起步的网店销售并非顺利，头一个月网店成交额是零，牛庆花很受打击，想过放弃。“过了一个月我在市里农广校培训会上，听老师说现在国家正着重培养有技术、爱农业、善经营的新型职业农民，我觉得这正是自己所努力的方向。”

也是在培训会期间，网店成交了第一单生意。“当时的心情远比现在成交几万块的生意要激动。”牛庆花记得很清楚：“第一位顾客花了56块钱买了10斤山楂，村里五毛钱一斤都没人要的山楂，在网上以十倍的价格卖了出去，这给了我极大的信心，决定在农业电商这条路上继续坚持下去。”

认准了方向，前进路上依旧有诸多困难。牛庆花刚运营网店时，所有工作都是自己亲手上，没有人手把手地带，连最基本的客服回复都成问题。“那时候客人聊天还流行称呼‘亲’，我都没见过这叫法，根本不知道该怎么回应。”牛庆花笑道。

但也是因为没有套路，牛庆花用真诚打动了前来咨询的顾客。这时牛庆花也有了自己的经营巧思：她特意把花生以成本价出售，还要倒贴包装和快递费给网店引流。起初家里人并不理解她的做法，但网店生意实打实有了起色，从几天成一单变成了一天成几单，到了第二年春，家里种的苹果销售一空。而为了让网店能有商品持续售卖，四月份起，牛庆花给地里种的水蜜桃做预售，但令她想不到的是，两个月的时间，水蜜桃的预售额一下子突破了百万——网店做起来了！

如此大的需求量，货源便是绕不过的问题。自家种的水果产量是杯水车薪，牛庆花便到村里各家果园、冷库里现挑现收。她对于网上销售的水果品质有着极高的要求，个头要大，外皮不能有伤，果园里还要少打农药少施化肥，味道不能差。“开网店的第一天我就决定，一定要把蒙阴水果最好的一面展示给消费者，所以在进货时总是挑了又挑，现在的直播行话都管这叫选品，我十年前就这么干了。” 牛庆花打趣道。

有时候果农拿来一般果想低价卖给牛庆花，但牛庆花坚决不同意；在选品上，她甚至到了“认果不认亲”的地步——父亲想让她帮忙销售自家苹果，却因达不到她的标准而被拒绝，老爷子为此发了不小的脾气。很多果农也看不惯她的做法：别人进货都是整箱拉走，牛庆花来挑挑拣拣跟相亲似的，卖好果子多出的那点钱不够浪费时间。但第二年、第三年，乡亲逐渐理解了牛庆花的坚持，也从中得到了实打实的效益——以前苹果两三块钱一斤不好卖，现在优质的好品种收购价就能到五六块钱一斤，只要按照电商销售的标准来管理，果园每年增收几千块不成问题。于是有越来越多的果农开始尝试使用有机肥，周边村民也都以自家水果能供货给牛庆花而自豪。

2017年牛庆花的电商销售产值有400万，实现利润40余万元；2018年电商销售总收入达到430余万元，2019年虽受旱情影响，但销售额仍达到390余万元。这也带动了周边村民在家门口就业。牛庆花的电商，日常打包发货，就需要二三十名工人，到了果树成熟季节，用工人数还会翻倍。“这里工作的都是女工，从挑果子到摘果子，再到运果子，每一个环节都需要十分细致的工作，才能保证果子品质。一些大姨大娘在我这既帮点忙赚点钱，又能顾得了家。”牛庆花说。

2020年春，蒙阴全县水果线下销售没了渠道，本因冬天卖出的苹果积在库里。了解到果农的情况后，牛庆花便想用线上售卖来解决这些问题，但自家网店曝光度有限，很难快速扩大销售面。后来一位朋友建议，能否采用直播的形式来帮果农卖货，牛庆花觉得可行。于是一整个星期，牛庆花都在为直播做准备。联系政府，找直播场地，想口播稿……虽然做电商牛庆花已轻车熟路，但做直播还是第一次接触，为果农带货的压力还是压过了面对未知的紧张，第一次直播就这么赶鸭子上架的开始了。牛庆花又有了最开始当客服时的那种迷茫，不知道在镜头前说什么，只是一个劲地吃着苹果，但当天的直播收获颇丰，一次性卖出了1000多单，6000多斤苹果。也是以此为契机，让牛庆花从传统电商，踏入了直播带货的领域。

牛庆花通过自己经历，积极开展电商创业培训，帮助周边村民掌握新技能，实现灵活创收。宋西凤就是其中的受益者。一年多前，她还只是一名会选果、打包的普通女工。在牛庆花的鼓励和指导下，她从熟悉产品开始，逐步学习直播话术、平台操作，如今已经能够独立面对镜头，完成一整场产品直播。“我们送完孩子上学后没事儿了，就在平台上直播，这里能学到好多东西，还能提升自己，主要是增加一部分收入，我觉得很满足。”宋西风说。

牛庆花坦言，最初做电商只为能兼顾孩子与家中的田地；如今，她的梦想早已超越了一方庭院，为自己搭建了一个更广阔的舞台。如今，牛庆花直播的镜头，已不再局限于周边村民的果园，她积极对接蒙阴乃至临沂当地的农业企业与大型合作社，将更多家乡的优质特产推向全国。从“卖自家货”到“带众人富”，一根网线，不仅连起了山里的果园与山外的市场，更连起了她与乡亲们共同的致富梦想。

（大众新闻·农村大众记者 安臻 通讯员 张圣虎）从田埂农妇到 “电商玫瑰”