广交会上，山东车靠什么“骑”遇全球？

10月15日，第140届广交会在广州拉开帷幕。展馆内车辆摩托车展区，不同肤色、说着不同语言的采购商在各展台间驻足、试驾、洽谈，一批山东车辆制造企业带着自主研发的新产品赴约，在面对面的交流中，捕捉全球出行市场的新动向。

从“先问价”到“先验厂”，枣庄电动三轮驶向新兴市场

“早些年客户询价，第一句话先问价格；现在不一样了，大家更看重绿色低碳、智能化水平和整车可靠性，愿意为高品质、高附加值产品买单。”第五次站上广交会的舞台，山东银顺奔彭车业负责人最大的感受，是海外采购商的采购逻辑正在发生变化。这家扎根枣庄的企业是国家级高新技术企业，拥有工信部电摩一级生产资质，也是行业内为数不多同时具备电动摩托车、电动自行车全品类生产能力的制造企业。“越来越多客户倾向源头工厂直采，洽谈时格外关心产线产能、交付周期，不少客商还主动提出要实地验厂。”该负责人说。

客商越“挑剔”，准备越精细。本届广交会开幕前，银顺奔彭提前三个月启动筹备：研发团队对照欧盟、非洲等不同区域的法规标准和当地使用习惯，完成多款新品的定型、测试与CE等海外准入认证；业务员、工程师和技术人员组成参展专班，反复打磨展品外观、调试车辆性能，精心编制中英双语产品手册，并开展商务谈判、技术讲解专项培训。

本届广交会，企业共带来四款展品，三款成熟主力车型搭配一款全新首发产品，覆盖欧盟认证货运三轮车、客运嘟嘟车、快递三轮车、高尔夫球车。其中，快客三排嘟嘟车是主推的“明星”：搭载4000W交流电机，配球笼独立悬挂减震和车规级耐磨轮胎，专门适配非洲复杂多变的道路；整车核心零部件均选用行业一线品牌，具备耐高温、耐腐蚀、防尘防水能力，恶劣环境下故障率远低于行业平均水平。

“广交会是制造企业链接全球市场的核心桥梁，这种面对面的深度沟通，能极大提升跨境合作的信任度。”企业负责人说，接下来企业将重点对接中亚、非洲、墨西哥等地买家，深耕新兴潜力市场，搭建本地化代理商渠道，织密海外售前售后网络。

从“雪原”到“泥沼”，淄博全地形车双线发力

同在广交会一期亮相的山东奥德斯工业股份有限公司，带来另一套动力装备解决方案。这家扎根淄博的企业，前身可追溯至1994年，长期深耕发动机、变速箱与全地形车辆研发制造，拥有ODES、AODES自主品牌，产品销往全球100多个国家，海外经销商超过2000家，先后获评山东省专精特新企业、淄博市制造业单项冠军和瞪羚企业。

展台上，四款硬核装备一字排开：一台雪地摩托车、一台电动UTV、两台ATV全地形车，兼顾传统燃油与电动化方向，覆盖冰雪穿越、农场园区作业、泥地越野、长途探险等多元场景。“全地形装备海外市场地域差异极大，不同国家的地形、法规、使用习惯完全不同。我们来广交会，不只是把产品摆出来，更重要的是和经销商、终端采购商面对面交流，摸清客户对动力、操控、可靠性、售后配件的真实诉求，为后续产品配置优化和市场布局找准方向。”企业负责人说。

谈及行业趋势，他表示，当前全球采购商更加看重整车可靠性、长期供货稳定性和零配件保障能力，电动化已成为重要发展方向，但燃油车型在越野、极寒场景依然不可替代，两条技术路线将长期并行。依托广交会平台，企业一方面维护原有海外合作伙伴，另一方面重点挖掘新区域经销商资源，持续发力“一带一路”共建国家等新兴市场，因地制宜优化产品配置，完善渠道与本地化服务体系。

“线上沟通再便捷，也代替不了采购商亲手触摸、现场试驾、面对面洽谈带来的信任感。”奥德斯负责人表示，未来企业将持续加大发动机、整车底盘、新能源动力领域的研发投入，朝着高端化、智能化、绿色化方向升级，依托成熟的动力制造功底，为全球客户提供适配复杂场景的全地形装备。

从驰骋非洲街巷的电动三轮，到征服雪原泥沼的全地形车，广交会上的“山东车”，靠的是贴着不同国家的路况、法规和使用场景打磨产品的功夫。面对面洽谈，签下的是订单，更是信任。沿着“一带一路”，越来越多山东车辆制造企业正从产品输出走向品牌、技术与服务协同出海，把“鲁”力全开的出海故事，写到更广阔的全球市场。

（大众新闻记者 孙源泽）